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每个省市自产 “ 便宜香烟 ” 为何销量好?总是严重缺货买不到?

fnzcm fnzcm ⋅ 2022-11-25 16:05:56
首先,烟草公司也是企业,企业都以盈利为目的。烟草公司按照档位高低分配供货量,经过电脑计算,从而保证能够如期达成销售指标。

我们也可以这么理解,烟草公司把自己的销售指标,拆分到了每一个烟草批发商、零售商头上;为了激发大家的销售热情,共同达成指标,因此鼓励大家提升档位。反之档位越高,可订品牌、货量就会放宽,多销则多进。


烟草档位是怎么计算的?


烟草公司会按固定周期,比如每两个月,按烟草销售数据对客户进行一次测算评价,然后算出小店的经营能力得分,进行排名,然后划分档位。有人升档,就意味着有人降档,这个应该很好理解。


还有部分地区,烟草客户经理也会参与评分,比如80%电脑系统自动评分20%烟草客户经理评分(不同地区具体规则各异,可向客户经理了解)。

怎如何提高紧俏烟的订货量?


首先,提高烟草档位。档位基本由电脑系统评分决定,受到订货量、加订货金额、订货结构等因素的影从经验来说,订货量多订货单条价格越高(比如高档烟,烟草公司库存量大不好销的那种),品牌宽度越广(省外烟、高档烟都订些),评分会越高。


其次,保证动销率。增加进货的同时想办法保证销量。除了那些只购买固定品牌卷烟的老顾客,有时候,也可以向愿意尝试新品的顾客推荐同价替代品牌

另外,也要常常向客户经理打听。民营企业和国有企业的区别在于,后者还要承担一定的社会责任。我们的烟草公司都是国有企业,有时候也为了响应政策,在一段时间内减少烟草出货量。


“订不到烟”可能是档位降了,但如果大家都订不到,那就是宏观问题了。所以要向客户经理了解当地相关政策,寻求货源分配的建议,及时调整策略,比如进购哪些省外烟,进购量占比多少。


平时也可以向烟草同行取经。多留意同行最近在卖什么,消费者最近在买什么,可以请教对方,当地卖什么烟能够提高档位。

“低价烟订不到,紧俏烟不够卖”的确令人头疼啊!但也没有办法,我们可以做的,就是尽量全盘考虑,千万不要为了提升档位,盲目的压货,尤其是动销慢的,毕竟烟草公司不接受退货,盲目购进一些卖不出去的烟,占用资金就不好了。

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